Jak zwiększyć sprzedaż B2B w firmie?

Sprzedaż to niełatwa dziedzina. Jako klienci widzimy, ile wysiłku kosztuje przekonanie nas do nabycia produktu i usługi. Tym trudniejszą sztuką jest sprzedaż, gdy klientem nie jest konsument a kontrahent.

• Kto zajmuje się sprzedażą w firmach?
• Jak zwiększyć sprzedaż B2B w firmie dzięki pracownikom?
• Jak dzięki odpowiednim narzędziom zwiększyć sprzedaż w firmie sprzedającej w modelu B2B?
• Jak zwiększyć sprzedaż B2B w firmie?

Kto zajmuje się sprzedażą w firmach?

Sprzedaż kojarzy nam się tylko i wyłącznie z handlem, z jakim mamy do czynienia w sklepach. Prawda jest jednak taka, że to tylko wąska działka. Zdecydowanie warto poszerzyć ją o działania, które charakteryzują się sprzedażą nie klientom rozumianym jako konsumenci, ale i innym biznesom. W sytuacji, gdy klientem przedsiębiorstwa ma być inna firma, potrzebne są zupełnie inne narzędzia i umiejętności. Kto zajmuje się sprzedażą w firmach? Najczęściej są to Specjaliści ds. sprzedaży. Oferty pracy w sprzedaży, znaleźć można na https://www.gowork.pl/praca/sprzedaz;st. Widać wśród ogłoszeń, jak różnie nazywane są stanowiska. Możemy przeczytać, że poszukiwany jest: handlowiec, specjalista ds. sprzedaży danego produktu, Product Manager, przedstawiciel handlowy, a nawet menedżer ds. kluczowych klientów.

Jak zwiększyć sprzedaż B2B w firmie dzięki pracownikom?

Przede wszystkim bardzo ważne jest, by zatrudnić odpowiednie osoby na stanowisko. To nie może być przypadkowy zbiór pracowników. Muszą mieć wykształcenie, doświadczenie, ale i skuteczność. Na nią nie zawsze wpływa ilość szkoleń. Bywa, że to po prostu kompilacja cech osobowości. Warto więc szukać osób, które się dobrze czują na tego typu stanowisku. Tylko w ten sposób będą skuteczni.

Kolejną sprawą jest to, czy pracownik wierzy w oferowany produkt lub usługę. Jeśli tak jest, nie będzie miał problemu z tym, by przekonać kontrahenta, że on też potrzebuje tego, co promowane.

Kluczowa jest również bardzo dobra znajomość przez handlowca oferowanego produktu lub usługi. Nie może nie mieć wiedzy. Musi umieć przekazać wszystkie kluczowe informacje na temat oferowanego dobra. Tak, by nie dać się zaskoczyć.

Jak dzięki odpowiednim narzędziom zwiększyć sprzedaż w firmie sprzedającej w modelu B2B?

Bardzo ważne, by handlowiec miał narzędzia, które sprawią, że będzie skuteczniejszy w swoich działaniach. Jeśli jest to osoba, która nie ma doświadczenia w sprzedaży w danej branży, to wręcz oczywiste, że musi mieć pomoce, które jej to ułatwią.

Mowa nie o laptopie, telefonie i samochodzie, bo to oczywiste, że musi je mieć. Ważne jest, by handlowiec miał do dyspozycji prezentacje, notatki, wzory gotowych ofert. Oczywiście takie, które są sprawdzone. Dzięki temu oszczędzi czas, zostaną usprawnione i ujednolicone procesy, ale też stworzona zostanie agenda, dzięki której wszyscy będą mieli możliwość jednakowo podjeść do obsługi klienta.

Bardzo przydatne w pracy specjalisty ds. sprzedaży jest dostęp do skryptów rozmów i spotkań. Zwłaszcza jeśli zaczyna pracę w danym przedsiębiorstwie. Zdecydowanie lepiej jest sprawdzić, jakie pytania może mieć klient, jak na nie odpowiadać, by osiągnąć zamierzony sukces. Z pewnością firma ma w dorobku spotkania zakończone sukcesem i porażką. Warto na nie zerknąć i się z nich uczyć. Zwłaszcza jeśli to efektywne sposoby.

Jak zwiększyć sprzedaż B2B w firmie?

Aby sprzedaż B2B była efektywna, nie może być dziełem przypadku. Szukając klientów, należy zastanowić się, kto tak naprawdę powinien nimi być. Nie każdy musi potrzebować produktów czy usług oferowanych przez firmę. Co więcej, nie z każdym klientem będzie się chciało wchodzić w relację. Właśnie dlatego należy m.in. sprawdzić, czy klienta w ogóle stać na ofertę. Nie ma sensu pokładać nadziei, energii i czasu na pozyskiwanie kontrahenta, jeśli nie jest to opłacalne dla obu stron.

Kolejną kwestią jest to, czy dobrze się poznało klienta. Jeśli pominie się ten etap, wówczas najprawdopodobniej można skazać się na niepowodzenie. Przygotowania do spotkania z klientem są kluczowe. On doskonale wie, kiedy kontaktuje się z nim specjalista. Rozpoznaje, kiedy ktoś faktycznie zna bolączki i oferuje rozwiązanie problemów. Wystarczy kilka pytań ze strony klienta, by sprawdzić, czy sprzedawca przygotował się na tyle, że poważnie podchodzi do transakcji.

Partnerstwo — to na nim musi się opierać współpraca pomiędzy przedstawicielami firm, by mogło pomiędzy nimi dojść do sprzedaży. Czasami wystarczy jeden „złoty” klient. On poprowadzi do kolejnych. Może być też tak, że sprzedaż B2B będzie opierała się na sieci kolejnych poleceń i kontaktów.