Jesteś przekonany, że networking nie działa, a luźne spotkania biznesowe jedynie marnują twój czas? Jeśli tak – najpewniej popełniasz któryś z typowych błędów, przez co nie udaje ci się wykorzystać potencjału tych kontaktów. Sprawdź, czego się wystrzegać, by relacje przekładały się na realną wartość dla biznesu.
- Egoizm w relacjach
- Brak konkretnych celów
- Powtarzalność w prezentacji
- Zaniedbanie autoprezentacji
- Brak cierpliwości
Egoizm w relacjach
Jednym z największych grzechów networkingu jest jednostronność w podejściu do kontaktów. Spotkania biznesowe opierają się na wzajemnej wymianie — wartości, wiedzy, polecenia klientów czy praktycznych porad. Przedsiębiorca z firmy X kieruje do ciebie swoich odbiorców, ty w zamian doradzasz właścicielowi firmy Y, jak optymalizować zarządzanie zespołem, oszczędzać czas albo efektywniej planować budżet marketingowy.
Gdy jednak relacja przyjmuje charakter wyłącznie jednostronny — gdy tylko bierzesz, nie dając nic w zamian — szybko się wyczerpuje. Nawet jeśli na początku czerpiesz z niej korzyści, z czasem osoba polecająca cię wcześniej znajdzie kogoś bardziej zaangażowanego i skieruje klientów właśnie tam. Networking to wymiana, nie wyciąganie wartości bez ekwiwalentnego wkładu. Właśnie dlatego przed każdym spotkaniem warto zastanowić się, co możesz zaoferować rozmówcy — może to być konkretna rekomendacja partnera biznesowego, wiedza branżowa lub dostęp do sprawdzonego dostawcy. Im bardziej świadomie podchodzisz do budowania relacji opartych na obopólnych korzyściach, tym trwalsze i wartościowsze stają się twoje kontakty.
Brak konkretnych celów
Chcesz rozwijać firmę i osiągać kolejne kamienie milowe? Wtedy musisz najpierw precyzyjnie określić, czego oczekujesz od networkingu. Podczas prowadzenia biznesu wytyczanie celów to oczywistość — w nieco bardziej swobodnej atmosferze spotkań przedsiębiorcy jednak często o tym zapominają.
Generalnym celem networkingu jest pozyskanie kontaktów. Trzeba jednak zawęzić pole: sprecyzować, z jakich branż ci się przydadzą, jakie kompetencje lub zasoby mogą uzupełnić twoje potrzeby — i to z tymi osobami nawiązywać najściślejszą współpracę. Oczywiście na zasadzie wzajemności, bo punkt pierwszy pozostaje fundamentem. Bez wyraźnego planu działania możesz wracać z każdego wydarzenia z dziesięcioma wizytówkami, które nigdy więcej nie posłużą do niczego więcej niż zapełnienie portfela. Zamiast zbierać kontakty jak znaczki, skup się na celowanym budowaniu relacji — wybierz trzy do pięciu osób z branż komplementarnych do twojej działalności i systematycznie utrzymuj z nimi kontakt po wydarzeniu. Takie podejście pozwala przekształcić powierzchowne znajomości w trwałe relacje biznesowe.
Powtarzalność w prezentacji
Śniadania biznesowe i spotkania networkingowe zwykle trzymają się ustalonego schematu: krótka prezentacja firmy, następnie rekomendacje, na końcu rozmowy kuluarowe. Format się powtarza, więc wyróżniasz się wyłącznie treścią.
Aby rozmowy przyniosły efekt, musisz najpierw stworzyć punkt zaczepienia — coś, co zapadnie w pamięć. Gdy przychodzi twoja kolej na prezentację, nie możesz odrobić jej jak wszyscy. Informację, że nazywasz się Kowalski i prowadzisz firmę produkującą meble, inni mogą dowiedzieć się z wizytówki. Zastanów się, co cię wyróżnia: nietypowa usługa towarzysząca? Nietuzinkowy system cyklicznych rabatów? Oryginalny model sprzedaży oparty o subskrypcję? Mów o tym, co samego ciebie mogłoby zaciekawić w czyimś biznesie — nie podawaj suchych faktów, tylko wartość dodaną. Jeśli prowadzisz firmę budowlaną, zamiast wymieniać zakres usług, opowiedz o konkretnym projekcie, który rozwiązał niestandardowy problem klienta — taki case study działa silniej niż ogólnikowy opis działalności.
Zaniedbanie autoprezentacji
Choć takie spotkania często mają mniej formalny charakter, wcale nie oznacza to mniej formalnego ubioru. Chcesz, żeby postrzegano cię jako osobę sukcesu? Zaprezentuj się tak, jakbyś nią naprawdę był. Ubranie koszuli i marynarki to znak, że traktujesz networking poważnie — nie jako towarzyskie pogawędki, lecz jako element budowania profesjonalnego wizerunku.
Oprócz tego zadbaj o estetyczną i przykuwającą uwagę wizytówkę. Zobacz, jak wyglądają materiały reklamowe u konkurentów, i zrób zupełnie inną. Wiemy — w przypadku wizytówki pole do manewru bywa ograniczone. Ale warto zatrudnić grafika, który stworzy coś niepowtarzalnego: nietypowy kształt, ciekawa faktura papieru, kontrastowa kolorystyka lub minimalistyczny design z nutką elegancji. Wizytówka, podobnie jak ty, musi wyróżniać się w tłumie dziesięciu innych. Pamiętaj też o przygotowaniu profili w mediach społecznościowych — po spotkaniu wiele osób szuka rozmówców w LinkedIn czy Facebook, dlatego zadbaj o aktualność informacji, profesjonalne zdjęcie profilowe i rzeczowe opisy działalności. Zaniedbany profil internetowy może przekreślić pierwsze wrażenie zbudowane podczas osobistego spotkania.
Brak cierpliwości
Nie oczekuj szybkich efektów ani gwałtownego wzrostu zysków po pierwszym, drugim czy trzecim wydarzeniu. Wielu przedsiębiorców łatwo się zniechęca, rezygnując z networkingu, bo nie przynosi on natychmiastowych korzyści. Przypomnij sobie jednak, co pisaliśmy wcześniej: spotkania networkingowe opierają się na relacjach. A tych nie da się zbudować w ciągu pięciominutowej rozmowy przy kawie.
Prawdziwa wartość networkingu ujawnia się dopiero po czasie — gdy ktoś po trzech miesiącach poleci cię swojemu partnerowi biznesowemu, gdy pojawisz się w jego myślach podczas poszukiwań dostawcy, gdy zapyta o twoją opinię przy podejmowaniu decyzji zakupowej. Ile faktycznie wyniesiesz z networkingu, zależy wyłącznie od twojej konsekwencji — zarówno w uczestnictwie, jak i w jakości budowanych relacji. Dlatego wyznacz sobie minimalną częstotliwość obecności na wydarzeniach — na przykład dwa spotkania miesięcznie — i traktuj je jako stałą pozycję w kalendarzu biznesowym, równie obowiązkową jak spotkania z najważniejszymi klientami. Regularność w pojawianiu się na spotkaniach pozwala budować rozpoznawalność marki i stopniowo umacniać pozycję w sieci kontaktów biznesowych, co z czasem przekłada się na wymierną przewagę konkurencyjną.