Bez względu na to, czy posiadasz jednoosobową działalność gospodarczą, czy prowadzisz prężnie rozwijającą się firmę zatrudniającą kilku pracowników, potrzebujesz kontaktów biznesowych. Poniżej podpowiadamy, jak je pozyskać oraz dlaczego w ogóle warto to robić.
Korzyści płynące z budowania relacji w biznesie
Zanim przejdziemy do konkretnych wskazówek, chcielibyśmy przedstawić korzyści wynikające z prężnego nawiązywania kontaktów biznesowych. Kierujemy to do sceptyków i niedowiarków, którzy są przekonani o tym, że ich firma jest „samotną wyspą”. Jeśli zdajesz już sobie sprawę ze znaczenia tych relacji, przejdź od razu do kolejnego punktu – Ciebie nie trzeba będzie przekonywać, a wiadomo, czas to pieniądz.
No właśnie, a skoro już przy tym jesteśmy, to po co inwestować energię w budowanie sieci kontaktów? Bo to przynosi wiele wymiernych korzyści. Nie zawsze są one widoczne tu i teraz, jednak mogą procentować w przyszłości – zarówno w formie zleceń, rekomendacji, jak i dostępu do cennej wiedzy branżowej.
Nie będziemy oryginalni, pisząc, że znajomości się przydają, nie tylko w życiu prywatnym, lecz zawodowym. Może się okazać, że nowo poznana osoba oferuje usługi lub produkty, których Ty potrzebujesz i dzięki mniej formalnym relacjom uda się je wynegocjować w korzystniejszej cenie. A może będziecie mogli nawiązać współpracę, oferując tym samym swoim klientom pełniejszy produkt? Lub zostaniesz w przyszłości polecony. A wiadomo, że rekomendacje to najlepsza forma sprzedaży, oparta na zaufaniu i sprawdzonych efektach. Reasumując, wszystko to może mieć realne przełożenie na zyski.
Śniadania biznesowe jako punkt wyjścia
Nie wiesz, od czego zacząć? Sprawdź, czy w Twoim mieście lub w pobliżu organizowane są spotkania networkingowe, tzw. śniadania biznesowe. Do takich grup przyjmowane są osoby z różnych branż – bez konkurencyjnych firm w tym samym sektorze. Co Ci to da?
Poznasz innych lokalnych przedsiębiorców, przy okazji mogąc zaprezentować swoją działalność w nieformalnej atmosferze. Uzyskasz rekomendacje i polecenia od osób, które same testują Twoje usługi lub widzą ich wartość. Możesz także pozyskać kolejne kontakty biznesowe od nowo poznanych osób – efekt kuli śnieżnej działa tu zaskakująco dobrze. Takie spotkania nie wymagają od Ciebie dużego zaangażowania ani szczególnego przygotowania, a mogą nieść za sobą wiele wymiernych korzyści – od nowych zleceń po długoterminowe partnerstwa.
Regularne uczestnictwo buduje wiarygodność
Aby w pełni wykorzystać potencjał śniadań biznesowych, warto pojawiać się na nich regularnie. Jednorazowa wizyta rzadko przynosi efekty – dopiero systematyczne uczestnictwo pozwala budować autentyczne relacje oparte na wzajemnym zaufaniu. Inni członkowie grupy zaczynają kojarzyć Twoją twarz z konkretną branżą i usługami, co naturalnie zwiększa szanse na rekomendacje.
Jak przygotować elevator pitch
Podczas śniadań biznesowych zazwyczaj każdy uczestnik ma możliwość krótkiej autoprezentacji – tzw. elevator pitch. Przygotuj zwięzłą, maksymalnie minutową wypowiedź, która jasno komunikuje:
- kim jesteś i czym się zajmujesz,
- jaki problem rozwiązujesz dla swoich klientów,
- czym wyróżnia się Twoja oferta na tle konkurencji,
- jakiego typu kontakty biznesowe Cię interesują (potencjalni klienci, dostawcy, partnerzy).
Unikaj suchych, korporacyjnych sformułowań – postaw na konkretne przykłady i autentyczność. Ludzie zapamiętują historie, nie ogólniki.
Konferencje branżowe i działania w kuluarach
Wielu przedsiębiorców nie docenia wagi branżowych spotkań, uznając je za stratę czasu. Trzeba przyznać, że podczas różnych konferencji, eventów, nie zawsze poziom merytoryczny spełnia Twoje oczekiwania lub wpisuje się w potrzeby Twojej działalności. Lecz nie zawsze to jest najważniejsze. Ty powinieneś skupić się na tym, co się dzieje podczas przerw czy spotkań „po”, czyli w tzw. kuluarach.
To doskonały sposób na pozyskiwanie wartościowych kontaktów biznesowych i wymianę wizytówek z osobami, które mają podobne wyzwania lub komplementarną ofertę. Nie tylko Ty poznajesz osoby, które mogą w przyszłości okazać się pomocne, lecz one… poznają Ciebie. Może w ten sposób pozyskasz nowych klientów? Albo oni polecą Cię swoim klientom – oczywiście pod warunkiem, że działacie w uzupełniających się, a nie konkurencyjnych branżach.
Jeśli więc zastanawiasz się, czy warto zainwestować swój czas i pieniądze (zwykle są to wydarzenia odpłatne), to nasza odpowiedź brzmi – warto. Może nie każde spotkanie będzie wartościowe, ale jeśli wybierzesz te o największym znaczeniu dla Twojej branży, zwiększysz swoje szanse na stworzenie relacji, które przełożą się na konkretne projekty.
Przygotowanie przed wydarzeniem
Zanim pojedziesz na konferencję, sprawdź listę prelegentów i uczestników (jeśli organizator ją udostępnia). Zidentyfikuj osoby, z którymi chciałbyś nawiązać kontakt i przygotuj się do rozmowy – zapoznaj się z ich działalnością, projektami, publikacjami. Taki research pozwoli Ci prowadzić merytoryczne rozmowy, które zapadną w pamięć.
Aktywność podczas paneli dyskusyjnych
Nie bój się zadawać pytań podczas sesji Q&A. Dobrze sformułowane pytanie może zwrócić na Ciebie uwagę nie tylko prelegenta, ale również innych uczestników. To naturalna forma autoprezentacji – pokazujesz swoją wiedzę i zaangażowanie w tematykę branżową. Pamiętaj jednak, aby pytanie było rzeczywiście wartościowe, a nie tylko pretekstem do autopromocji.
Targi branżowe jako przestrzeń promocji i sprzedaży
Na koniec napiszemy jeszcze trochę o targach branżowych. Jeśli jeszcze nigdy na takich nie byłeś, musisz to koniecznie zmienić. Ma to kilka zalet. Po pierwsze – co jest naszym dzisiejszym tematem – pozyskujesz kontakty. Po drugie, promujesz swoją firmę na lokalnym lub ogólnokrajowym polu. I po trzecie, w bezpośredni sposób pozyskujesz klientów.
Udział w targach jest zdecydowanie najbardziej angażującą formą, wymaga przygotowania profesjonalnego i jednocześnie ciekawego stanowiska, jednak bardzo szybko ten poświęcony czas może się zwrócić w postaci zamówień i długoterminowych partnerstw. Odwiedzający pamiętają przede wszystkim stoiska, które wizualnie wyróżniają się na tle konkurencji oraz te, na których mogą bezpośrednio przetestować produkt lub usługę. Warto zadbać o materiały promocyjne – ulotki, katalogi, drobne gadżety z logo firmy – które odwiedzający zabiorą ze sobą, a które będą przypominać o Twojej marce jeszcze długo po zakończeniu wydarzenia.
Targi to również okazja do nawiązywania kontaktów biznesowych z dystrybutorami, dostawcami oraz potencjalnymi partnerami strategicznymi. Nie ograniczaj się wyłącznie do obsługi odwiedzających – zarezerwuj czas na spacer po hali targowej, odwiedź stoiska innych wystawców, wymień wizytówki, umów się na spotkania po wydarzeniu. To właśnie takie nieformalne rozmowy często prowadzą do najcenniejszych partnerstw.
Zbieranie leadów w sposób uporządkowany
Podczas targów możesz zebrać nawet kilkadziesiąt wizytówek dziennie. Aby nie stały się one stosem bezużytecznego papieru, wprowadź system katalogowania kontaktów na bieżąco. Notuj na odwrocie wizytówki (lub w aplikacji mobilnej) podstawowe informacje: kontekst rozmowy, wspólne ustalenia, termin kolejnego kontaktu. Po powrocie z targów przenieś te dane do CRM-u lub arkusza kalkulacyjnego. Dzięki temu follow-up będzie skuteczny i spersonalizowany.
Follow-up po targach
Większość przedsiębiorców popełnia ten sam błąd – wraca z targów z plikiem wizytówek i… nic z nimi nie robi. Tymczasem kluczowe znaczenie ma szybki follow-up – najlepiej w ciągu 48 godzin od zakończenia wydarzenia. Wyślij krótką wiadomość e-mail lub LinkedIn, w której:
- przypomnisz kontekst Waszego spotkania,
- nawiążesz do konkretnych ustaleń lub tematów rozmowy,
- zaproponujesz kolejne kroki (telefon, spotkanie, prezentacja oferty).
Pamiętaj, że odbiorca prawdopodobnie otrzyma dziesiątki podobnych wiadomości – Twoja musi się wyróżnić personalizacją i konkretną propozycją wartości.
Media społecznościowe w kontekście networkingu
Choć tradycyjne spotkania twarzą w twarz pozostają fundamentem skutecznego networkingu, nie można lekceważyć potencjału platform społecznościowych – zwłaszcza LinkedIn, który jest dedykowany relacjom biznesowym. Social media pozwalają na utrzymywanie kontaktu między spotkaniami stacjonarnymi oraz docieranie do osób, z którymi bezpośrednie spotkanie byłoby trudne ze względów logistycznych.
LinkedIn jako narzędzie budowania obecności eksperckiej
Regularnie publikuj wartościowe treści związane z Twoją branżą – case studies, komentarze do aktualnych wydarzeń, porady dla klientów. Dzięki temu Twój profil stanie się źródłem wiedzy, do którego chętnie wracają potencjalni partnerzy i klienci. Angażuj się w dyskusje, komentuj posty innych – to buduje widoczność i pokazuje Cię jako aktywnego członka społeczności branżowej.
Grupy branżowe online
Dołącz do grup tematycznych związanych z Twoją działalnością. To przestrzeń do wymiany doświadczeń, zadawania pytań i dzielenia się wiedzą. Aktywne uczestnictwo w takich grupach pozwala budować rozpoznawalność i zaufanie – często łatwiej jest następnie umówić się na bezpośrednie spotkanie z kimś, kogo już „znasz” z dyskusji online.
Tworzenie wartości dla swojej sieci kontaktów
Najskuteczniejszy networking opiera się na zasadzie wzajemności. Zamiast myśleć wyłącznie „co ja mogę z tego kontaktu wyciągnąć”, zadaj sobie pytanie: „czym mogę być użyteczny dla tej osoby?”. Może możesz polecić jej sprawdzonego dostawcę? A może masz wiedzę lub doświadczenie, które rozwiąże jej konkretny problem?
Łączenie ludzi ze sobą
Jedna z najbardziej wartościowych usług, jakie możesz świadczyć w ramach swojej sieci – to łączenie osób, które mogą sobie nawzajem pomóc. Jeśli znasz kogoś, kto szuka grafika, a w Twojej sieci jest doskonały freelancer – przedstaw ich sobie. Taka postawa buduje Twoją reputację jako osoby, która nie tylko bierze, ale i daje. Długofalowo przekłada się to na znacznie silniejsze i trwalsze relacje.
Dzielenie się wiedzą bez oczekiwania natychmiastowego zwrotu
Nie traktuj każdej rozmowy biznesowej jako transakcji, która musi przynieść natychmiastowy efekt. Czasem najcenniejsze kontakty owocują dopiero po miesiącach lub latach. Bądź gotów pomóc, doradzić, podzielić się doświadczeniem – nawet jeśli nie widzisz bezpośredniego zysku. Autentyczność i hojność w dzieleniu się wiedzą są zapamiętywane i w przyszłości mogą zaprocentować w nieoczekiwany sposób.
Budowanie długoterminowych relacji
Zebranie wizytówek to dopiero początek – prawdziwa wartość networkingu ujawnia się w długoterminowych relacjach. Regularny kontakt, nawet sporadyczny, sprawia, że pozostajesz w świadomości drugiej strony. Nie chodzi o nachalne przypominanie o sobie, ale o naturalną wymianę informacji i wsparcie.
System przypominania o kontaktach
Zastosuj prosty system – na przykład raz na kwartał przeglądaj swoją bazę kontaktów i wysyłaj krótkie wiadomości do wybranych osób. Może to być:
- informacja o artykule, który może ich zainteresować,
- gratulacje z okazji osiągnięcia (awans, nagroda, publikacja),
- zaproszenie na branżowe wydarzenie,
- po prostu pytanie „jak się masz, co u Ciebie słychać?”.
Takie gesty pokazują, że relacja ma dla Ciebie znaczenie i nie jest jedynie narzędziem do realizacji krótkoterminowych celów biznesowych.
Spotkania jeden na jeden
Jeśli chcesz pogłębić relację z konkretną osobą, zaproponuj spotkanie w mniejszym gronie – najlepiej jeden na jeden przy kawie. To daje przestrzeń do szczerszej rozmowy, poznania się na głębszym poziomie i odkrycia obszarów potencjalnej współpracy, które w tłumie mogłyby pozostać niezauważone.
Pomiar efektywności działań networkingowych
Choć networking wydaje się działaniem trudnym do zmierzenia, warto wprowadzić proste metryki, które pokażą, czy Twoje wysiłki przynoszą rezultaty. Możesz śledzić:
- liczbę nowych kontaktów nawiązanych w danym miesiącu/kwartale,
- liczbę spotkań biznesowych wynikających z networkingu,
- wartość transakcji, które powstały dzięki rekomendacjom,
- liczbę rekomendacji, które sam przekazałeś innym.
Takie dane pozwolą Ci ocenić, które formy networkingu są dla Ciebie najbardziej efektywne i gdzie warto intensyfikować działania, a z czego można zrezygnować.